Nel contesto competitivo degli eCommerce moderni, l’incremento del valore medio per cliente (AOV) è una leva fondamentale per la crescita. Le campagne Performance Max (PMax) si prestano perfettamente a strategie di upselling, in cui utenti già acquisiti vengono indirizzati verso prodotti premium o di fascia più alta. Questo articolo fornisce una guida avanzata per strutturare e ottimizzare una campagna PMax con focus sull’upselling, attraverso feed mirati, asset eccellenti e segmentazioni intelligenti.
Obiettivo: spingere l’utente verso prodotti ad alto margine
L’architettura di questa campagna è orientata a:
- Promuovere solo prodotti premium ad alta marginalità
- Targettizzare clienti esistenti o utenti coinvolti che hanno acquistato prodotti base
- Escludere clienti già “upgradati”, per ottimizzare la delivery
Feed Merchant Center: selezione dei prodotti da upselling
Il feed PMax deve contenere solo gli SKU premium, filtrati con uno dei seguenti metodi:
- Custom label nel feed principale (custom_label_0 = “upsell_high_margin”)
- Feed supplementare via Google Sheets/API contenente solo prodotti high-ticket
Condizioni di filtro su:- Prezzo > soglia definita
- Categorie strategiche
- Margine lordo elevato
Durante la creazione della campagna, imposta il filtro prodotto selezionando la custom_label definita.
Asset Creativi: come raggiungere la qualità “Eccellente”
Google assegna un punteggio di qualità (“Ad Strength”) ad ogni asset group. Per ottenere un punteggio Eccellente, è necessario rispettare specifiche tecniche minime.
Specifiche consigliate per asset “Eccellenti”:
Tipo di asset: Headline
Quantità consigliata: Minimo 5
Specifiche tecniche: ≤30 caratteri, almeno una con keyword di brand/prodotto
Tipo di asset: Long headline
Quantità consigliata: 1–2
Specifiche tecniche: ≤90 caratteri, focalizzata su beneficio o proposta di valore
Tipo di asset: Descrizioni
Quantità consigliata: Minimo 5
Specifiche tecniche: ≤90 caratteri, con CTA dirette
Tipo di asset: Immagini quadrate
Quantità consigliata: Minimo 3
Specifiche tecniche: 1200×1200 px, JPEG/PNG, <5MB, no testo nel visual
Tipo di asset: Immagini landscape
Quantità consigliata: Minimo 2
Specifiche tecniche: 1200×628 px, ottimizzate per YouTube/Discover
Tipo di asset: Logo
Quantità consigliata: 1–2
Specifiche tecniche: Formati 1:1 e 4:1, PNG trasparente se possibile
Tipo di asset: Video
Quantità consigliata: 1–3
Specifiche tecniche: MP4, 16:9 e 9:16, max 60 sec, <50MB
Tipo di asset: CTA
Quantità consigliata: Obbligatoria nei testi
Specifiche tecniche: Coerente con la fase di funnel (“Scopri”, “Acquista ora”, ecc.)
Segmentazione in GA4: utenti coinvolti ma non ancora convertiti al premium
Segmento 1 – Acquirenti entry-level
- Evento: purchase
- SKU esclusi: prodotti premium
- Utenti che hanno speso < soglia o acquistato entry SKUs
Segmento 2 – Interessati ai premium
- Evento: view_item su prodotti premium
- MA: nessun acquisto su quegli SKU
Crea queste audience in GA4 > Admin > Audiences > Esporta su Google Ads. Usale come audience signals in PMax.
Esclusioni strategiche con Customer Match
Evita spreco di budget escludendo utenti che hanno già acquistato prodotti premium.
- Estrai dal CRM:
- Clienti high-ticket
- Top spender e VIP
- Crea una customer list (email/nome/telefono)
- Caricala in Google Ads > Audience Manager
- Impostala in esclusione nella campagna PMax
Configurazione tecnica della campagna
Elemento: Feed prodotti
Configurazione: Custom label o feed separato con SKU premium
Elemento: Obiettivo
Configurazione: “Vendite” con tracciamento su conversion value
Elemento: Budget iniziale
Configurazione: ~6% del totale account (consigliato per test di impatto)
Elemento: Asset Group
Configurazione: Minimo 1 per cluster prodotto premium
Elemento: Audience Signal
Configurazione: Segmenti GA4 + Customer Match
Elemento: Esclusioni
Configurazione: Clienti già convertiti premium o appartenenti a cluster VIP
Risultati reali: benchmark su account eCommerce
L’implementazione di questa strategia in un account eCommerce multi-categoria ha generato:
- +7% vendite incrementali rispetto allo storico
- +29% scontrino medio (AOV) da utenti coinvolti nella campagna upselling
- +14% ROAS medio rispetto ad altre campagne standard nell’account
Il tutto investendo solo il 6% del budget totale dell’account.
Questo dimostra l’efficacia dell’upselling tramite PMax nel massimizzare valore e marginalità con un impatto contenuto sul budget generale.
Le Performance Max possono essere trasformate in una macchina da upselling altamente efficiente, a patto di rispettare criteri chiari:
- Feed pulito e mirato solo ai prodotti giusti
- Asset professionali e ben strutturati
- Audience ben definite (segnali comportamentali, clienti esistenti, esclusioni)
- KPI monitorati costantemente: ROAS, AOV, vendita incrementale
Con una configurazione tecnica precisa e un budget mirato, PMax può guidare l’utente verso il prossimo livello di spesa, massimizzando il lifetime value del cliente.
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